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大湾区企业放眼东盟:东盟机遇待发掘

2022-03-03   阅读量:   作者:蓝海集团

近年来生物科技发展迅速,为企业缔造机遇。广州市穗禾生物科技有限公司主要从事生物制药、有机化学、材料领域的国际贸易和科研转化,目前主要担当产品代理商,为内地和东南亚的生物实验室、制药公司等跨国企业采购先进设备、耗材和原材料等。

创始人赵发明表示,过去10年,内地一些企业开始产业转移,例如劳工密集型的制造业转移到东盟地区;加上在一带一路倡议下,一些国企积极投资电力、水利、铜矿、化工等领域,带动市场对各种实验设备和器材的需求。有见及此,赵发明于2011年在新加坡开展业务,把相关产品从新加坡引进中国市场,并于2016年在广州成立分公司,负责采购和销售。目前,他已把业务拓展至缅甸,并计划开拓印尼和马来西亚市场。

赵发明认为,东盟确实有很多业务机遇等待发掘,当地消费水平也正在提高,而自由贸易协定、一带一路等政策都会推动中国与东盟国家之间的贸易和文化交流。由于其经营的领域属科技行业的设备和产品,而非普通制造业,因此在东盟国家的竞争未算激烈。他解释:这个领域受众很少、市场不大,既没有人能够仿制生产,代理商也寥寥可数。即使在新加坡和马来西亚,也只有少数公司代加工欧美国家的产品。

营商环境方面,东盟国家的英文普及程度高,且当地华裔较多:我们去过的地方,只有在印尼是需要找翻译的。另外,除新加坡外,东盟国家的营商成本较大湾区低,例如在缅甸的营商成本仅为广州的40%,只是效率也同样较低。

不过,赵发明提醒,大湾区企业拓展东盟市场时,需要克服文化差异:例如在马来西亚,员工每天要祷告两三次;在缅甸,员工每次去庙会都会耗费半天时间。与当地人合作,必须尊重他们的宗教行为,也要掌握适用于当地社会的人事技巧。其次是品牌建设,目前东南亚市场对内地品牌仍陌生,大湾区企业需要培养当地售后人才,提供优质的售后服务,加强当地消费者对内地品牌的信心。

对于在东盟开展业务,赵发明建议善用收购的方式。他表示:金融、税务等问题颇为复杂,加上当地政策不太透明,充满不确定性。大湾区企业可以考虑收购当地的企业,然后根据自己的业务策略加以调整,这种做法比自组公司相对容易。另外,企业还应多与当地的服务供应商合作。尤其在法律一环,某些东盟国家对外资有限制,我们出售医疗器械等专业器材也要遵守大量法规,当地的律师事务所协助我们解决法律难题。

提到香港的角色,赵发明表示香港是重要的物流中转站:香港是自由港,在物流方面限制不多。目前我们有一些货物未能直接由海外经空运送抵内地,于是会先送到香港,再通过船运到内地。除此之外,香港人才众多,熟悉内地市场,对于我们是具吸引力的营运地点。他认为,新加坡主要面向东南亚各国,而香港则主要面向内地。为推动穗禾目前在新加坡的业务发展,赵发明需要确保新加坡总部与广州分公司之间保持资金流通,他正研究利用香港的金融服务解决相关问题。

展望未来,赵发明表示,网上销售占整体营业额比重越来越高,反映互联网的发展对社会的影响不可小觑。对贸易商而言,在信息越加透明下,客户的要求也越来越高。企业必须在互联网时代找到自己的定位,为客户提供更多增值服务,以减低互联网对传统业务的影响。随著跨国企业在亚洲的战略布局有变,他已经制定了短期、中期和长期规划。就发展东盟市场而言,他说:我们本计划大力开拓东盟市场,但是新冠疫情打乱了拓展计划的节奏,并造成种种问题,包括物流变慢、运费飙升、货源滞后、账期变成货到付款(Cash on Delivery)等。不过,他深信待疫情过后,东南亚的市场潜力爆发,将为大湾区企业带来庞大机遇。

文章来源:香港贸发局 经贸研究

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